„Es ist wichtig, sich der Macht der Anker bewusst zu sein, um sie zu unserem Vorteil nutzen zu können.“ – Robert Cialdini (*1945), US-amerikanischer Psychologe und Autor

Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein gebrauchtes Auto kaufen. Der Verkäufer sagt Ihnen er möchte für das Auto 8.000 Euro. Auch wenn Sie ursprünglich sehr viel weniger ausgeben wollten. Der Endpreis wird sich immer an den erstgenannten Preis orientieren.

Ein weiteres Beispiel stammt von dem Nobelpreisträg Daniel Kahneman und seinem wissenschaftlichen Kollegen Amos Tversky. Besucher des San Franzisco Exploratoriums wurden gefragt, wie viel Geld sie zur Rettung von Seevögeln bei einer Ölpest spenden würden. Jene Gruppe die keine Ankerfrage bekam, war bereit bis zu $ 64 zu spenden. Eine andere Gruppe erhielt die Ankerzahl 5 (sie wurden gefragt ob sie bereit wären $ 5 zu geben). Diese Gruppe wollte durchschnittlich $ 20 geben. Eine weitere Gruppe erhielt den Anker $ 400. Diese Gruppe wollte durchschnittlich $ 143 geben.

Der Ankereffekt ist eine der stärksten Techniken, um Menschen zu beeinflussen und man kann sich kaum dagegen wehren. Der Ankereffekt bewirkt, dass eine Entscheidung unbewusst durch eine Anfangsinformation beeinflusst wird. Werden keine Zahlen als Anker verwendet, spricht man eher von Priming. Der klassische Ankereffekt arbeitet mit Zahlen und ist sogar messbar.

Menschen neigen dazu, wenn eine Zahl als Anker verwendet wird, dass man sich, wie an den obigen Beispielen ersichtlich, bei Schätzungen oder Entscheidungen an diese Zahl annähert. Der Anker wird also als Referenzpunkt verwendet.

Wenn unser Gehirn Entscheidungen treffen muss, dann sucht es zur Orientierung nach Vergleichswerten. Sind diese nicht vorhanden, dann verwendet es jene Informationen welche es als erstes bekommt. Auch wenn diese nicht unbedingt etwas mit der Entscheidung zu tun haben. Im Fall von Referenzwerten kann das irgendeine, auch aus der Luft gegriffene, Zahl sein.

Vor allem in Verhandlungssituationen helfen Anker, bewusst oder unbewusst, dabei, den Verhandlungsprozess zu beeinflussen. Dabei ist es meist von Vorteil, wenn man als Erster ein Angebot abgibt und somit gezielt einen Ankerpunkt setzt. Mit dieser Taktik ist es möglich Verhandlungen zu den eigenen Gunsten zu entscheiden.

Im nächsten Beitrag geht es um das Thema Kontraste

Quelle: Wikipedia

Daniel Kahnemann „Schnelles Denken – Langsames Denken“