„Reize sind nicht das, was uns passiert, sondern das, was wir daraus machen.“ – Viktor Frankl

Stellen Sie sich folgendes vor: Sie gehen in einem Supermarkt und das erste dass Sie riechen ist der Geruch von frisch gebackenen Brot und gleichzeitig hören Sie italienische Hintergrundmusik. Auch wenn Sie nicht vor hatten ein Brot zu kaufen, kann es passieren, dass ein paar Brötchen im Einkaufswagen landen. Zuhause, beim Auspacken der Einkäufe, merken Sie auf einmal, dass Sie nicht nur mehr italienische Produkte als normal eingekauf haben, sondern auch italienischen Wein, den Sie eigentlich kaum kaufen.

Dieses Besipiel zeigt, wie sehr der Mensch durch Priming beeiflusst wird und wie sich das vor allem die Werbung und das Marketing zu nutze macht. Der Duft frisch gebackenen Brotes primed Sie Brot zu kaufen. Die italiensiche Hintergrundmusik bringt Sie unterbewusst dazu, vermehrt italienische Produkte zu kaufen.

Unter Priming versteht man in der Psychologie einen Effekt, bei dem die vorangegangene Darbietung eines Reizes (das kann ein Wort, ein Bild, ein Ton oder etwas anderes sein) die Verarbeitung eines nachfolgenden Reizes beeinflusst. Diese Beeinflussung erfolgt größtenteils unbewusst.

Mit Hilfe von Priming ist es möglich durch das Setzen von Reizen, bestimmte Reaktionen hervorzurufen. Dass das funktioniert zeigte der amerikanische Psychologe John Bargh im viel diskutierten „Florida Experiment“. Dabei mussten Probanden mit Wörtern, welche mit dem Thema Altern, wie zum Beispiel Gehstock, Pension, Glatze, humpeln usw., zu tun hatten, Sätze bilden. Danach wurden sie gebeten, diese einene langen Gang entlang, in einenen anderen Raum bringen. Das Ergebnis war, dass sich die Personen welche geprimed wurden sich wesentlich langsamer bewegten, als die Vergleichsgruppe, die Sätze mit anderen Wörtern bilden sollten.

Sogar die Reihenfolge von Fragen kann uns beeinflussen. In einem Experiment wurden folgende Fragen gestellt:

Wie glücklich sind Sie zur Zeit und wieviele Dates hatten Sie im vergangenen Monat? In diesem Fall konnte bei den Antworten kein Zusammenhang festgestellt werden.

Im nächsten Versuch wurde die Reihenfolge der Fragen umgestellt. Es wurde zuerst gefragt wieviele Dates die Probanden im letzten Monat hatte und danach wurde gefragt wie glücklich sie sind. In diesem Fall konnte ein Zusammenhang zwischen den beiden Fragen festgestellt werden. Jene, die Dates im letzten Monat hatten, antworteten öfter, dass sie sich glücklicher fühlten, während jene mit weniger Dates öfter angaben, sich unglücklich zu fühlen.

Da im zweiten Fall die erste Frage spezifischer war, wurde die Antwort auf die zweite Frage mit der Antwort auf die erste Frage verbunden.

Priming ist ein sehr starkes Werkzeug um Menschen zu beeinflussen, mit dem wir ständig konfrontiert werden, egal ob bewusst oder unbewusst.

Im nächsten Artikel beschäftigen wir uns mit dem Ankern.

Quelle: Daniel Kahneman – „Schnelles Denken – langsames Denken“

Wladislaw Jachtchenke und Wolf Ruede-Wissmann – „Satanische Verhandlungskunst“